Vanaf 6 april is het nieuwe partnerprogramma van IBM, Partner Plus, van kracht. Partner Plus zorgt voor een versimpeling van de incentivesstructuur en beloont partners voor het ontwikkelen en op peil houden van hun kennis en vaardigheden via proficiencies.
Het programma brengt ook een vernieuwde focus op een relatief nieuw licentietype binnen IBM: Subscription License. Subscription License heeft vanuit commercieel perspectief een aantal voordelen:
IBM Business Partners kunnen dankzij het Partner Plus-programma sales incentives verdienen op meerjarige Subscription License-deals. Stel dat een klant zich committeert voor een periode van 3 jaar, dan ontvang je als Business Partner over de volledige looptijd van 3 jaar sales incentives. Voorheen waren sales incentives enkel van toepassing op het eerste jaar van een meerjarige Subscription License-deal. Dit betekent dus een aanzienlijk hogere marge voor jou als IBM Business Partner!
De strategie van IBM legt in toenemende mate nadruk op SaaS en Subscription License. Dit is ook terug te zien in de incentives voor partners wat betreft renewals. Op renewal van perpetual licenties (ook wel S&S genoemd) zijn de marges versoberd, terwijl de marges op renewal van Subscription License sterk zijn verbeterd. Reden genoeg dus om als partner te verkennen of Subscription License past binnen de licentiewensen van jouw klanten.
IBM heeft van oudsher partners beloond voor het sluiten van een initiële deal bij klanten middels een stukje partnerbescherming op renewals. De partner die het voorgaande jaar de licenties of renewal heeft verzorgd (door IBM ook wel Business Partner of Record genoemd), kon aanspraak maken op exclusieve incentives die niet beschikbaar waren voor concurrerende partijen. Bij Subscription License is dit principe nu ook doorgevoerd en zelfs versterkt. Heb jij als partner vorig jaar de aanschaf (of laatste verlenging) van Subscription License verkocht, dan heb je als enige recht op renewal incentives die gelden op Subscription License.
Ook voor je klanten hebben subscription licenses voordelen. Subscription licenses zijn scherper geprijsd dan perpetual licenses. Daardoor is de initiële investering voor je klanten om aan de slag te gaan met IBM software een stuk lager. Een uitbreiding van het aantal licenties door Subscription License zorgt ook voor een kleinere impact op budgetten dan perpetual licenties. Daarnaast zijn subscripties qua licentiestructuur ondertussen de standaard geworden in de IT-wereld. Voor organisaties zijn subscripties ook makkelijker te budgetteren, omdat de kosten jaar-over-jaar zo goed als gelijk blijven.